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          醫療器械行業發現商機比學習市場營銷更重要

          醫療器械行業發現商機比學習市場營銷更重要

          2014/08/28 12:00
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            目前,中國醫療器械市場環境還處于初級發展階段,從產品研發到產品市場化、生活化商業機會無處不在,無論是市場空白點還是技術空白點比比皆是。該領域的迫切需求和轉型升級,給了醫療器械生產和銷售企業如何找準發力點的科學思考。當一個企業能夠搶先進入這個市場或抓住技術空白點,往往就能獲取更多先機從而取得巨大的成功。
            中國市場最可愛地方就在于它無處不在的商機,它直到目前依然是醫療器械的初級市場,加上醫改導向及國家扶持醫療器械發展等政策,醫療器械被市場的迫切訴求將其推到了技術破壁的風口浪尖,是不得不驅動與發展的。中國醫療器械生產企業大多數依然處于仿制階段,創新能力不足,技術力量薄弱,盈利水平低下,根本性的科技顯現缺乏亮點等問題,大型醫院對國產醫療機械就質量方面還是排斥和擔心的。
            國內廠家可以根據目前醫療器械的市場特點,技術需求,就深諳中國幅員遼闊、地域之間差異性大、二三級市場基礎設施不足、商業流通渠道不發達等中國特色。就市場的需求點來看,避開與跨國公司在一線市場的正面交鋒,深入二三線市場,以及廣大的城鄉及農村腹地,可以滲透性占據可觀的規?;袌?,提升市場份額,擴大用戶體驗。與此同時,抓住需求單點的突破也能夠迅速確立企業短期內的競爭優勢,和行業地位。例如在產品、價格、渠道、區域、促銷、生活化、可佩戴等方面只要占據一方面的優勢,都有可能取得顯著的成功,哪怕其他方面做得并不拔萃。
            對技術空白點方面,國家大力支持國產醫療器械的時代到來,政策引導產業發展的時代開啟,這無疑對國內醫療器械企業來說是機遇,是挑戰,是改革的底氣。那么在這樣適宜的環境中企業如何可以把握并抓住這個機遇和發展契機呢?這就需要企業自身做好迎接時代的準備和具備足夠的條件。譬如,技術和質量能否領先,靠什么領先?市場需求和醫院終端是否能樂意接受?也就是說國家和醫院考慮的層面是不一樣的。
            在這里有一個國內企業的經典案例與大家分享,國內有一個醫療器械生產企業非常睿智,他們明銳的眼光洞察力找準了市場需求并加速推進了技術革新,該企業把國外全球最先進的技術引入國內并進行國產化,充分填補了國內這一領域技術和市場空白。這個企業就是“浙江善時醫療器械有限公司”,他們把美國研究近20年、單研發費用多達一個多億美元的“無創實時動脈血壓監測”成果,全球該領域唯一尖端技術引進國內并全面進行國產孵化,同時為了提升物流配送效率,加快推進產業化進程,該公司把全球的生產基地建設在中國,極大的提升了我國醫療器械制造業水平,可以說該企業在響應國家政策方面國產化抓住了國家支持的機遇,在技術方面用領先的科技手段和國際化標準徹底打消了醫院的顧慮,技術的顛覆,產品的創新,該成果使得在實時動脈血壓監測能用無創的技術來達到有創的效果,市場需求迫切,科技發展也帶來了可喜的業績,該企業前半年銷售額就突破億元人民幣。該案例可以說向行業證明了這家企業在醫療器械領域中名副其實的是一匹黑馬,他們的飛越是因為牢牢抓住了市場的空白點和技術缺位,同時又加上國家政策的扶持,這一切成為了他迅速發展的核心。這就說明了發現機會比學習市場市場營銷更重要。
            但這并不是說不要學習市場營銷知識,而是說當處在一個機會處處有,只需淺留心的時代,搶占機會才是贏的捷徑。市場處于初級階段的時候,發現并把握機會比以后的努力和營銷更重要,也就是只要你找準了發展的方向,同樣也會飛越起來。對于任何企業而言,最好的競爭就是沒有競爭。市場并不是一塊鐵板,看似成熟的市場,里面也一定有機會,看似強大的對手,其自身也有破綻和軟肋。關鍵就在于能否發現機會。
            綜述而言可以肯定行業中發現機會比學習市場營銷更重要,企業很少有不想成為黑馬的,而在中國醫療器械行業也是最有機會成為黑馬的。關鍵在于企業是否有一雙火眼金睛能看到那個需求點,一躍成為黑馬。機會只會青睞那些有準備的企業,否則即使發現了機會也抓不住,甚至為人作嫁的情況也屢見不鮮。機會永遠屬于少數人,這次國家扶持政策同樣也是屬于少數企業的,譬如上海聯影、善時醫療等,但這兩個企業發展把握的機遇點不盡相同,聯影抓的是市場空白點和國家政策,善時抓的是技術空白點同時趕上了國家政策。

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